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Posté le 2 juin 2019

Agent immobilier transactionnaire : le pouvoir de changer la vie

Agent immobilier

Christine Perrissel

Depuis trente-cinq ans, Christine Perrissel, administratrice du groupe Agence Etoile et directrice de l’Agence Etoile Paris Magenta exerce aussi le métier de Conseillère commerciale en immobilier à Paris.
Une mission exigeante et très riche en contacts et en émotions. Une mission qui lui donne, selon ses propre mots “le pouvoir de changer une vie”.  Rencontre avec cette “fée clochette” d’un genre nouveau, toujours touchée lorsqu’elle réussit, pour l’Agence Etoile, à aider des acquéreurs potentiels à trouver le logement conforme à leur projet de vie.

Pouvez-vous nous résumer votre parcours professionnel ?

Je suis arrivée dans l’immobilier un peu par hasard… Je me destinais à l’enseignement, et avais donc intégré l’Ecole Normale Supérieure. Egalement diplômée de Sciences Po Paris, j’ai commencé à douter de ma vocation lorsque j’ai assisté à certaines manifestations étudiantes… J’avais à cette époque la possibilité de côtoyer beaucoup d’agents immobiliers et, en échangeant avec eux, je me suis rendue compte qu’ils exerçaient un métier formidable : celui de loger les gens. Or, quand on sait qu’acheter un logement est, pour l’immense majorité des français l’investissement de leur vie, on comprend vite l’importance qu’un agent immobilier peut avoir pour les aider à trouver la maison ou l’appartement où ils s’épanouiront et fonderont éventuellement leur famille. Sincèrement, je n’ai pas encore trouvé un autre métier pouvant apporter tant de joie aux clients.

Quelles qualités de base doit avoir un candidat à la transaction ?

Cela semble une évidence : il faut aimer les contacts et être doté d’une empathie naturelle. Lorsque nous sommes face à des acquéreurs potentiels, nous devons souvent les aider à se projeter dans le logement en fonction de toutes les informations que l’on a pu rassembler sur leurs habitudes de vie, la composition de leur famille, leurs besoins…

Il faut également être en capacité d’assimiler rapidement des connaissances très variées en droit, comptabilité, techniques de construction, décoration… Il n’est pas nécessaire de disposer de l’ensemble de ces connaissances dès l’embauche, mais il faut être conscient qu’il faudra être capable de comprendre et de restituer énormément d’informations.

Il faudra aussi être assez indépendant pour effectuer des recherches par soi-même, la motivation passant aussi par un esprit volontaire et curieux. Le jeune transactionnaire doit également, surtout à Paris, développer une certaine vigilance, savoir détecter tout ce qui est “hors normes”, c’est-à-dire les éléments du dossier pouvant être sources de futures difficultés, comme, par exemple, le plan, le règlement de copropriété, les parties communes… Cette vigilance s’exerce surtout en amont, au moment où l’on met le bien en vente. Ainsi, si un détail du dossier nous échappe, si nous ne cherchons pas les bons documents, on peut passer à côté de certains points fondamentaux, pouvant générer de gros problèmes pour le futur acquéreur. Il faut donc être en mesure de bien créer son dossier dès le départ, en ayant pris soin en amont de vérifier un ensemble de données, ensemble se complexifiant d’ailleurs avec la Loi ALUR, qui a augmenté le nombre de pièces à fournir lors de la transaction.

Ainsi, dans mes recrutements, je ne privilégie pas toujours des candidats ayant suivi des formations en immobilier, mais plutôt des commerciaux curieux, tenaces, sachant faire preuve de conviction et intellectuellement plutôt brillants. Mais l’élocution, l’humilité, la capacité à travailler sans compter ses heures sont aussi des éléments décisifs.

Existe t-il une journée type quand on est transactionnaire ?

Non, pas du tout. Si vous êtes adepte d’une certaine routine, alors fuyez ce métier ! Chaque jour, je passe de la location à la transaction, au syndic … La journée type n’existe vraiment pas. Il faut être capable de s’adapter à l’urgence. De gérer des priorités. Le plus dur restant, dans ce marché immobilier parisien où les appartements à vendre manquent cruellement, de trouver des produits, de les estimer à leur juste valeur, de constituer un dossier solide juridiquement et de réaliser tous les diagnostics.

Autre difficulté : expliquer et convaincre un vendeur que l’exclusivité est le meilleur choix pour mettre en valeur son bien. Ceci s’explique facilement par le fait que ce qui est rare et non galvaudé est plus cher que ce que l’on peut retrouver partout.

De plus, un logement présenté par une seule agence nécessite moins de négociation qu’un bien confié à plusieurs. Par ailleurs, le mandat exclusif représente une sécurité maximum. Tout d’abord parce qu’il n’y a pas cinquante personnes qui se promènent avec les clés de son appartement. On ne lui annonce pas non plus toutes les cinq minutes que son bien est vendu et toutes les dix minutes que les acquéreurs ont changé d’avis. Une relation de confiance s’instaure donc avec le vendeur et le transactionnaire doit en être digne jusqu’à la fin du dossier.

Enfin, il me semble important de préciser que ce n’est pas nécessairement l’offre qui arrive la première qui sera acceptée, mais celle qui sera la plus satisfaisante pour le vendeur, c’est-à-dire qu’au-delà de l’aspect financier, nous privilégierons l’acquéreur sûr de sa décision et qui ne se rétractera pas.

Quels conseils donneriez-vous à un aspirant transactionnaire ou à un jeune qui débuterait dans le métier ?

Je lui recommanderais d’être stable. Ce n’est pas en changeant d‘agence tous les deux ans que l’on est en mesure de se constituer un réseau, et cette dimension est très importante pour réussir dans ce métier de contacts. Je lui conseillerais enfin d’être patient. Etre transactionnaire ne s’improvise pas. Et un temps nécessaire pour intégrer les connaissances spécifiques au métier s’avère indispensable avant de signer son premier compromis.

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